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Für Sie gelesen
Sehr geehrte Apothekerin, sehr geehrter Apotheker,
hier ist der vollständige Text für Sie:
Der UGW - die Vermarktungs-Experten
Wiesbaden - Für seinen
Verkaufserfolg setzt der Apotheker bei OTC verstärkt auf Preis und
erhält wenige Impulse von der Industrie. Aber gerade eine attraktive
Vermarktung gegenüber dem Konsumenten ist das A und O für Apotheken, die
sich im zunehmenden Wettbewerb auf dem Markt behaupten möchten. Aber
mit welchen Maßnahmen reagieren sie auf den steigenden Wettbewerbsdruck?
Und welche Unterstützung wünschen sie sich von den Unternehmen in
Vertrieb und Vermarktung?
Zu diesen drängenden Fragen veröffentlicht die UGW Consulting (http://www.ugw.de)
mit dem „OTC SalesPerformanceMonitor 2011" einen aktuellen Trendreport.
Dieser zeigt, dass noch immer die Preisgestaltung als bedeutendster
Ansatzpunkt zur Kundengewinnung und -bindung betrachtet wird. Zudem
wünschen sich Apotheker noch immer eine bessere Unterstützung durch die
OTC-Industrie.
Kreativloch statt Absatzturbo
Der Anteil der Apotheken, die regelmäßig Preisabsenkungen für frei
verkäufliche Arzneiprodukte durchführen, ist im Vergleich zu 2009
deutlich angestiegen: 83 Prozent der befragten Apotheken führen sehr
häufig oder häufig Preissenkungen durch. Preisreduktionen bleiben also
der Hebel, den die meisten Apotheken zur Verbesserung ihres Absatzes
sehen. „Auch wenn diese Maßnahme oftmals mit weiteren
Vermarktungsmaßnahmen gekoppelt wird, fehlt es an Einfallsreichtum, um
sich mit kreativen Marketingmaßnahmen aus dem Einheitsbrei der
Konkurrenz abzuheben und die Konsumenten in die Apotheke zu locken",
erklärt Thomas Pielenhofer, Initiator der Studie und Geschäftsführer der
UGW Consulting.
Vermarktung im Blindflug
Selbst wenn die eigenen Vermarktungsmaßnahmen gut durchdacht und
aufmerksamkeitsstark umgesetzt sind, verzichten noch immer zu viele
Apotheker auf eine nachträgliche Überprüfung ihrer Ergebnisse. Egal ob
Umsatzsteigerung oder Neukundengewinnung: Etwa 50 Prozent der Befragten
kontrollieren die eigens initiierten Aktionen selten oder nie auf ihren
Erfolg. „Es ist unverständlich, dass angesichts schrumpfender Margen im
Apothekengeschäft auf Erfolgskontrollen so wenig Wert gelegt wird",
resümiert Pielenhofer.
Nur wenige Apotheken glauben, ihr Geld sei gut in Marketingmaßnahmen
angelegt: Über 75 Prozent der Befragten gehen nicht davon aus, dass sich
umgesetzte Maßnahmen ganz oder teilweise refinanzieren. Ohne konsequent
durchgeführte Kontrollen können diese Einschätzungen weder belegt noch
widerlegt werden.
Dringend gesucht: Unterstützung bei Verkauf und Beratung
„Sales Know-how" zur Optimierung der Kundenbetreuung ist immer noch
Mangelware in Apotheken. „Die OTC-Hersteller haben hier die Chance sich
über ausgezeichnete Angebote eindeutige Differenzierungsmerkmale im
Markt zu erarbeiten", bekräftigt Pielenhofer.
Auch wenn eine finanzielle Unterstützung durch die OTC-Industrie für 57
Prozent der Apotheker weiterhin der Grundpfeiler einer Zusammenarbeit
ist, erachten sie weitergehende Marketing- und Schulungsmaßnahmen,
insbesondere in Bezug auf die Betreuung ihrer Kunden, als dringend
notwendig. Sie betonen hier auch die Wichtigkeit von echten
Mehrwertleistungen, die sie im Verkaufserfolg unterstützen könnten.
Benchmarking führender OTC-Unternehmen
Für den SalesPerformanceMonitor haben die befragten Apotheker die
Vertriebs-, Vermarktungs- und Beratungsleistungen führender
OTC-Unternehmen (Bayer Vital, Bionorica, Boehringer Ingelheim, GSK,
Klosterfrau, Novartis, Orthomol, Procter&Gamble und STADA) nach fünf
Kriterien bewertet.
Übergreifend setzen sich Bayer Vital und Bionorica im „Sales Performance
Index" an die Spitze. Die bewerteten Unternehmen werden von den
Apotheken nur wenig differenziert wahrgenommen und das Feld zeigt sich
dicht gedrängt innerhalb der einzelnen Kriterien. Trotz teilweise sehr
unterschiedlicher Ausgangssituationen (Vertriebsgröße, Marketingbudget),
kann sich kein Unternehmen deutlich gegenüber dem Wettbewerb
profilieren.
„Zukünftig werden die Unternehmen erfolgreich sein, die nicht nur echte
Mehrwerte für die Apotheke bieten, sondern auch aktiv die Apotheke bei
der Aktivierung und Bindung ihrer Kunden durch gezielte Maßnahmen in
Vertrieb und Vermarktung unterstützen", so OTC-Experte Pielenhofer.
Nähere Information hierzu unter http://www.ugw.de
UGW Consulting GmbH
Thomas Pielenhofer - Geschäftsführer
Kasteler Straße 22-24
65203 Wiesbaden
E-Mail: t.pielenhofer@ugw.de
http://www.ugw.de
Presseinformationen: http://www.aposecur.de/presse
Produktinformation: http://www.pharmarisk.de/konzept
Weitere Informationen: http://www.aposecur.de/nachrichten
RISIKEN VON WARENHANDLING- UND BLISTERMASCHINEN IN ALLGEFAHREN - APOTHEKENVERSICHERUNG MIT ABGEDECKT
Die Automatisierung der Arbeitsabläufe in der Apotheke nimmt weiter zu
http://www.aposecur.de
DIREKTVERSICHERUNGSPORTAL BIETET AKTUELLEN ÜBERBLICK ÜBER DIE
BRANCHEN-NEWS SOWIE RISIKEN DES APOTHEKENBETRIEBES UND DEREN
WIRTSCHAFTLICHE ABSICHERUNGEN
Wo findet der Apotheker die richtige Geschäftsversicherung?
http://www.aposecur.de
NICHT KLEIN GEDRUCKT, SONDERN KUNDENFREUNDLICH UND VOLLSTÄNDIG -
SOLCHE
VERSICHERUNGSBEDINGUNGEN ERSPAREN KULANZBITTEN
Das Licht
einer Apothekenversicherung nicht unter den Scheffel stellen
http://www.aposecur.de
DETAILIERTE CHECKLISTE
UNTERSTÜTZT BEI DER IDENTIFIZIERUNG ALLER RISIKEN DES GESCHÄFTSBETRIEBES
DER
APOTHEKE
Die Leistungsparameter einer Apothekenversicherung für alle
Fälle
http://www.aposecur.de
DIE INFORMATIONS UND KOMMUNIKATIONSTECHNIK IN DER APOTHEKE IST
UMFASSEND MIT EINER APOTHEKENVERSICHERUNG ABZUDECKEN
Das Cockpit für
den Apothekenerfolg muss gut gesichert sein
http://www.aposecur.de
All-RISK- ODER ALLGEFAHRENVERSICHERUNG FÖRDERT DAS VERTRAUEN DES
APOTHEKERS BEI KREDIT- UND AUFTRAGGEBERN
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